破译三十六计

巧订合同“虎飞”再次风行市场

　　美国虎飞自行车公司占尽老、大、名、特四字：建于1928年，牌号老；年销量占美国货的40%，金额达2.64亿美元，规模大；居美国四大自行车制造商之首位，知名度高；下属YLC公司专营装配和保修，服务网点多达4000个，已遍及全美，有经营特色。据市场调查，美国现有自行车逾一亿辆，但消费需求依然很大，因为更换率高、速度快，成年人将其用于体锻和健美，正在与球类和跑步竞争第二位。虎飞公司凭自身实力，藉良好的消费环境，本当安然度日，不料七劫八难接踵而至，危情厄运不请自来。

先是台湾、日本、韩国利用美国进口关税低，大肆推销自产整车，夺下美国整车市场的一半；继而英国、法国、德国倾销零件，又使美自行车无国货可言。外强杀来，首当其冲的自然是虎飞，而国内对手又趁势逼于身后：第二大制造商默里公司以凌厉攻势使产销增长速度很快超出虎飞；老三Sc

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公司专心致力于运动用车，独占成年人市场；老四则迂回包抄虎飞市场；其他各大公司各以所长，分占市场一席之地。

面对如此严酷的局势，虎飞公司下了破釜沉舟的决心，断然使出瞒天过海之计：与英国罗利公司签订长期独营合同，取得特许证；以惟一代理人的身份在美国生产、销售罗利公司产品；利用商标使用特权给自己产品打上罗利商标。这一妙计是美国其他大公司想不出，想出来也不肯做的。

为救燃眉之急，虎飞先使用罗利商标，迅速获得了招揽顾客，打进对手销售渠道的两大好处。因为，罗利是美国自行车市场第二大商标，给人以“谦谦君子款款骑行在英国林荫小道，悠然自得”的高雅印象，美国成年人正追求这个视觉形象；而且罗利商标的产品主要在美国专营专业商店出售。虎飞借用英国商标迅速打开市场之后，进而利用惟一代理人之便，一面出售罗利公司产品，一面租用生产车间，扩大生产自家产品，以“美国罗利自行车公司”之名，堂堂正正地步入专营专业商店，顷刻之间身价陡增，单价跃至245美元至1400美元之间，虎飞的市场保有率直线上升。

虎飞公司的成功，正是利用了“瞒天过海”之术，使“虎飞”自行车走上国际化并风行全美市场。