房市见闻录

第二十二章 说一说“优惠”

户去要优惠，就是从开发商口袋里掏钱，开发商让步了这就是人情，是需要还的。还有一些人，千辛万苦托关系找人优惠，结果要到手里的优惠聊胜于无，但是人情已经欠下，得不偿失！当然，上级出面，也不能只是放出优惠，而是要有“交换条件”，比如：价格保密、当天交齐首付，提高首付比例、三天交齐贷款资料，或者转介绍客户前来看房子等，这样才能让客户觉得谈判有意义，还能为楼盘销售做好后续工作！木槿觉得徐春越来越有生意人的特质！

卢本雨认为置业顾问要优惠不能理所当然，需要站在案场的角度去思考优惠放出去之后的影响。一是，学府苑定价很合理！任何一次价格调整，都是策划师和置业顾问去市调后做出的，并非是漫天涨价！学府苑作为学区楼盘，目前的销售价格与市场同地段楼盘相比，价格很合理！

二是，楼盘每个月都有业绩目标，如果所有业主都给优惠，可能会出现，整体业绩就差一、二万甚至几千元完成目标的情况，这将影响整个销售部的佣金点数。三是，成交客户会在见面时谈论购房价格，一旦发现同期购房价格存在差异，不仅会导致顾问和业主之间的矛盾，可能还会影响业主转介绍的积极性。卢本雨的主管晋升申请已经提交，他的思考角度已经慢慢转变为管理角度，正因此，段经理向片区经理汪峰提出为卢本雨申请晋升！这是汪峰担任片区经理以来，第一位经手的主管晋升申请！

木槿做总结，李彩利用电脑做最后的说辞梳理。木槿对大家说道：解决客户要优惠的问题，战略是塑造客户的产品价值以让客户觉得房子值，战术是迂回报价、做算术、讲故事、找上级，目的是实现销售部的整体业绩，并提升项目在新客户群体中的知名度。通过业主去开发新客户非常重要，与其在成交过程中纠结给客户多少优惠，不如通过业主转介绍，让业主赚取“转介绍奖金”。置业顾问必须相信，社区良好的人文氛围会带动整个社区素质的提升和精神面貌的改善。