准别人的痛点，爽点和要点，才能让别人对你的这个广告感兴趣。另外，记录下来的本子不是信息的堆砌，你要学会管理信息，给所有的客户制定一个分类档案表，这样方便你开展工作。”
说着，孙娜拿出了厚厚几本自己册子，推到温姝面前：“这是我之前采访的时候留下的商业客户的信息，你当个参考。”
温姝有些吃惊的翻阅这这些大部头，心里不由对娜姐暗暗佩服，每个成功的人，背后总是付出了不为人知的努力。
“有了潜在客户，你就要通过各种渠道，尽量去了解他，比如所学专业，兴趣爱好，家庭背景以及社会关系和他最近的近况，接着要了解客户所在的企业情况，记住，人们最关心的永远都是自己，你越了解他，跟他的共同语言就越多，距离也会越近。”
温姝听得频频点头，孙娜停下喝了口茶，温姝接着问 ：“那接下来呢？”
“了解了客户情况，接下来就撒网。简单来说，就是：撒网，跟进，确认。”
温姝重复了一遍，把它写进本子里。
“先电话撒网，我现在示范给你看。”孙娜说着就翻看客户册子，查到了一个企业的公司老总电话。
“喂，李总吗？我是锦江日报社的记者孙娜，我们现在有个广告周年庆典优惠活动，想邀请您们公司参加，我这里有个资料，您看是发传真还是发E-MAIL?好的谢谢。”孙娜笑容满面的放下电话，随后给对方发了个传真，把优惠价位表传了过去。
娜姐的声线平稳，咬字清晰，特意放慢的语速让她充满亲和力。温姝忽然发现，娜姐是个做什么都要力求做好的人，一但投入进去，整个人都像变了一副模样，温姝在不知不觉中，也被她这种热情所感染，变得激动起来。
看温姝像是有点开窍了，孙娜继续说：“这是有决策人电话的，但大多时候，我们查到的只是秘书的电话，这时你就要跟秘书周旋，想尽办法让她为你转接，如果对方不肯，那你就退而求其次，把资料发给秘书，问她的姓名，让她一定帮你转交给决策人。”
“给了资料就要跟进”孙娜说着把电话给温姝：“你来试试。”
温姝拿出昨天给一家医院发出去的报价单，照着电话打了过去：“任主任您好，我是锦江日报社的温姝，您现在说话方便吗？”
“你好，你说。”对方回答得客气疏远。
“好的，那我想问一下，昨天给您传过去的资料，有什么不清楚的地方吗？”
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