不变？是生，还是死？这是个问题！
1996年2月，张近东在一次高层会议上敲定了此次战略转型决策：从“批发重心”转向“零售重心”。
1996年3月，第一家空调零售店——苏宁扬州空调专营店开张；1996年5月，当时国内最大的空调专营商场丁家桥商场开业；1997年先后在全国各省市重要市场，建立了30多家空调专营店。至1998年底，第一次战略转型初见成效，当年苏宁以28亿元的销售业绩，第六次蝉联中国最大空调经销商的桂冠，“苏宁”也成为江苏首家服务类著名商标。
然而，高速运转的苏宁并没有停止战略转型的步伐。张近东越来越清晰地看到，苏宁的未来方向还需要更深入地探索和调整。由此，第二次战略转移的长征又开始了：从单一的空调经营转向综合家电经营。
1999年12月，有“中华第一商圈”之称的南京新街口，苏宁自建的18层苏宁电器大厦隆重开业，这是当时中国单店营业面积最大的综合电器零售商场。随后，全国所有店都转变成了综合家电卖场，单店营业面积不但增加数倍，人流量也呈几何级数地增加，买电视的同时也买了空调，买空调的又买了微波炉，新装修的家庭冲进来，一古脑打包买全……至此，第二次战略转型终于使苏宁的业态实现质的飞跃。
同样是1999年，张近东下决心再次进行战略转型，按照全球最完善的商业零售模式改造苏宁——做家电连锁大卖场！
该年9月，苏宁为期10天的封闭式会议上，张近东陈述了自己的想法，他说：“谁掌握了零售渠道，谁就扼住了市场的咽喉。因为，从生产到消费有一个完整的行业配套和供应链体系。随着供大于求的状况越明显，大家越关注下游，整机生产厂商、批发商就越依赖于零售商，零售商就越依赖消费者。因此竞争的焦点，将不再是采购供应环节而是销售服务环节，终端的效率直接决定了制造商的效益。这时传统的由生产商到消费者的正向物流，就会被从消费者到生产商的逆向物流所取代，这就是‘终端为王’。因此，对经销商而言，谁拥有庞大的终端网络，谁就能获得规模经济的优势，谁就拥有影响和控制市场的能力。”
2000年10月，苏宁完成企业再造，在举行十周年庆典之后，拉开了大规模全国连锁扩张的序幕。
2001年建立根据地，先在南京周边地区迅速拓展，随后将苏浙皖地区连成一片，这一年平均40天开一家店；2002年开始重点进攻北京、
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